Apresentação
Fernando Rodrigues é executivo de vendas com mais de duas décadas de experiência em mercados complexos, transicionando da indústria farmacêutica ao segmento de software e serviços. Em sua trajetória, desenvolveu habilidades sólidas em vendas consultivas, relacionamento com clientes B2B e adaptação a transformações tecnológicas. Atualmente, dedica-se a negociar e implementar soluções de sistemas empresariais, aplicando estratégias de cross‑selling e up‑selling para maximizar resultados e engajamento dos clientes.
Release
Fernando Rodrigues — tradição em vendas, visão de futuro e resultados consistentes
Com início de carreira na indústria farmacêutica nos anos 1990, Fernando Rodrigues trouxe seu senso de convencimento técnico e habilidade de relacionamento para o mercado de sistemas e serviços tecnológicos. Ao longo dos anos, consolidou uma abordagem consultiva de vendas, focada em entender profundamente as dores dos clientes antes de apresentar soluções, e utilizando técnicas de cross‑selling e up‑selling para gerar valor agregado.
Hoje, como executivo de vendas, ele navega pelas constantes transformações do mercado, de cloud computing a inteligência artificial, adaptando-se e orientando clientes de empresas que buscam inovação e eficiência. Fernando entende que a chave não está apenas em vender, mas em construir relacionamentos duradouros, baseados em confiança, empatia e a entrega de resultados mensuráveis.
Sua trajetória demonstra que vendas de alto impacto exigem mais do que metas e comissões: exigem visão estratégica, domínio técnico, ética e compromisso com o sucesso do cliente.
Como você começou sua carreira em vendas e quais foram os principais desafios que enfrentou no início?
Iniciei a carreira com vendas desde cedo, a época ainda na indústria farmacêutica no final dos anos 90. É um mercado muito particular de vendas de produtos sob receita, onde o convencimento é para os médicos e não para o cliente final do seu produto. Os principais desafios foram sem dúvidas criar diferenciais de venda aos produtos (os quais tinha o mesmo princípio ativos dos concorrentes) e estabelecer relacionamentos efetivos com os clientes para gerar confiança e fidelização. Alguns anos depois eu já estava na área de vendas de sistemas com desafios semelhantes e alguns adicionais, como exemplo: as mudanças tecnológicas e o ainda desconhecido e recente uso dos smartphones.
Como você vê a evolução do mercado de sistemas e serviços no Brasil nos últimos anos e quais são as principais tendências que os vendedores precisam acompanhar?
O mercado de sistemas e serviços no Brasil tem apresentado um crescimento constante nos últimos anos, talvez ocasionado pela digitalização das empresas e pela crescente demanda por soluções tecnológicas. Vou mencionar algumas tendências que acredito que os vendedores precisam acompanhar:
Cloud Computing: A adoção de soluções em nuvem está se acelerando, com empresas de todos os portes migrando seus sistemas para a nuvem em busca de maior flexibilidade, escalabilidade e redução de custos.
Inteligência Artificial (IA): A IA está transformando diversos setores, desde a automatização de processos até a personalização de experiências do cliente. Vendedores precisam entender como a IA pode agregar valor aos produtos e serviços que oferecem.
Internet das Coisas (IoT): A conectividade de dispositivos está crescendo exponencialmente, gerando uma grande quantidade de dados. Vendedores precisam explorar as oportunidades de negócios que a IoT oferece, como soluções de monitoramento e gestão de ativos.
Experiência do cliente (CX): A experiência do cliente é um fator determinante na escolha de produtos e serviços. Vendedores precisam investir em ferramentas e estratégias para oferecer uma experiência personalizada e satisfatória. Um bom executivo comercial tem conhecimentos de Customer Success.
Quais são as principais estratégias que você utiliza para vender sistemas e serviços complexos? Poderia compartilhar um exemplo de uma venda particularmente desafiadora que você realizou?
Em um primeiro momento, a estratégia na venda consultiva demanda entender os problemas que o cliente enfrenta, os quais o fizeram chegar a conclusão que precisam da sua empresa e de seus serviços para enfrentá-los e/ou solucioná-los. A partir daí, é importante realizar perguntas-chave para avaliar as condições técnicas e financeiras do projeto. Utilizo bastante o cross-selling e o up-selling, pois na Teslla trabalhamos com serviços que podem ser agregados ou ter seu escopo único “temperado”.
Quando realizamos consultoria de vendas na Teslla, costumo explicar estas técnicas usando o McDonalds como exemplo para fácil assimilação: Cross Selling: Além do seu lanche, gostaria também de uma batata frita e sorvete? UpSelling: Caso o senhor queira apenas o lanche, podemos adicionar mais 1 hamburger por apenas $.
Uma venda recente e desafiadora que fizemos foi para um cliente do setor de cooperativas de crédito. Já havia uma plataforma implantada na empresa, porém, com baixo engajamento. Utilizamos as melhores técnicas possíveis na consultoria para amplificar o uso da tecnologia e tivemos excelentes resultados. O desafio fica por conta do público, em muitos casos a adesão depende de algumas variáveis, além da estratégia aplicada.
Como você constrói e mantém relacionamentos sólidos com seus clientes? Quais são as práticas que você considera essenciais para fidelizar clientes?
Considero essencial uma competência para vendedores que poucos falam, o altruísmo (acredito que, inclusive, esta seja a última competência a ser avaliada em um processo seletivo de um vendedor). O vendedor, por natureza, precisa se colocar no lugar do cliente e perceber a sua dor. Desta forma o relacionamento será natural. Ao perceber a sua disposição de fato em apoiar, inicia-se um relacionamento duradouro com os seus clientes e leads. Passei por este processo diversas vezes em minha carreira. Podemos perceber que deu certo quando você muda de empresa e ainda assim o cliente te procura, mesmo sabendo que você irá oferecer outra plataforma, sabe que irá ajudá-lo da melhor forma possível. Nunca fui adepto à amizade artificial com os clientes, regida meramente pelo interesse em vender.
De que forma a tecnologia tem impactado o processo de vendas de sistemas e serviços? Quais ferramentas ou plataformas você considera indispensáveis atualmente?
A tecnologia exige que as empresas sejam dinâmicas para se adequarem ao “hype” do momento. Sempre haverá novidades a serem incorporadas, e quanto maior a fama dessas novidades, maior será a exigência dos clientes por essas novas tecnologias. Exemplo prático atualmente é a IA, que se torna um recurso obrigatório nas plataformas, com o intuito de aprimorar a produtividade corporativa.
Ferramentas indispensáveis: Google Gemini, ChatGPT, CRM, Google AdWords, LinkedIn, algum gerenciador de agenda de sua preferência (utilizo o Outlook e Google Agenda), Google Meet, Zoom ou Microsoft Teams.
Em 2025 provavelmente essa lista será atualizada com novas plataformas.
Quais são suas técnicas favoritas de negociação e fechamento de vendas? Você poderia compartilhar uma história de uma negociação particularmente difícil e como a resolveu?
Ao longo da minha carreira na área de vendas aprendi que negociação não é apenas dar um desconto financeiro para o cliente fechar negócio. A negociação tem que ser vista como um ‘’ganha-ganha’’. Uma vez falei isso para o nosso gerente de projetos, a caminho de um cliente nosso em Curitiba, ele se assustou quando eu disse que um cliente me pediu um percentual x de desconto e que em troca eu iria pedir um pagamento à vista e antecipado. É isso, precisa haver contrapartida para que todos possam ter vantagens. Exceções são tratadas, claro, conforme flexibilidade do projeto, da empresa, do cliente, etc.
Como você se adapta a mudanças repentinas no mercado ou em sua estratégia de vendas? Poderia dar um exemplo de uma situação em que teve que se reinventar para continuar sendo bem-sucedido?
Sim, saber ‘’se reinventar’’, outra competência essencial na área de vendas. Seja para em alguns momentos apoiar no projeto já vendido, atuar como farmer, como hunter, saber apoiar e direcionar estratégias de marketing, ser um CS, etc. O meu momento chave foi quando após uma longa carreira comercial resolvi empreender a virar ao mesmo tempo, um executivo de vendas e um empresário, aí sim atuando não só em uma área específica, mas tratando de todas as áreas de um negócio próprio.
Qual a importância da educação continuada e do aperfeiçoamento profissional na sua carreira? Quais recursos ou cursos você recomendaria para outros profissionais de vendas?
Recentemente voltei aos estudos para compreender as novidades nos temas (um MBA em Gestão de Pessoas e Educação Corporativa, uma pós em EAD e as tecnologias educacionais, e também uma imersão de IA usando o Gemini), e também observar a qualidade do ensino, já tendo experiência prática nestas áreas. A questão é, sempre você pode absorver insights e novos aprendizados. O desafio é, aprender e aplicar aquele aprendizado em suas atividades comerciais.
Minha recomendação é justamente buscar estudo contínuo em áreas realmente alinhadas ao seu dia a dia profissional. Estude também o que você gosta, que pode não ser importante para o seu trabalho, mas te dará prazer na vida. E para todas as áreas, estudar tecnologia.
Que conselhos você daria para alguém que está começando agora na área de vendas de sistemas e serviços? Quais são os maiores erros que eles devem evitar e as melhores práticas que devem adotar desde o início?
A minha recomendação para novos vendedores é, seja otimista e resiliente. O otimismo serve para te manter engajado em bons momentos e a resiliência te manter firme nos momentos delicados. Visitei um cliente por 10 anos e estes nunca haviam comprado nada. Mantive o relacionamento ocasional e recentemente fizemos uma venda importante para eles. Nunca desista. Busque sempre aprender com os mais experientes e obter conhecimento aprimorado em seus produtos e serviços. Seja um ‘’professor didático’’ quando realizar a apresentação do seu portfólio.
