Conversão: convencer seus clientes potenciais a comprar seu serviço ou produto é o objetivo principal de toda empresa!
Existem várias estratégias e pontos de contato para abordar seu público-alvo. Neste artigo, vamos falar a respeito de uma prática do Marketing Digital muito eficaz, o funil de vendas.
Ele ficou muito conhecido e, por isso, passou a ser praticado na estratégia de milhares de empresas. Mas é preciso muita técnica e dedicação para que o funil de vendas renda o resultado esperado: atrair, informar e converter clientes potenciais.
Se você chegou até este artigo, provavelmente, sua campanha não está funcionando como o esperado. Por isso, vamos explicar aqui alguns erros que podem estar impactando a performance da sua estratégia de funil de vendas.
Mas, antes, o que é um funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Em cada um deles, utiliza-se diferentes formas de vender o seu produto ou serviço. Mas, mais que isso, o funil de vendas só funciona se as áreas de Marketing, CRM (Customer Relationship Management) e Vendas trabalharem conjuntamente.
Por isso, ter essas áreas minimamente estruturadas e convergentes é fundamental antes de começar a pilotar seu projeto.
Aqui, vamos fazer uma breve apresentação sobre as etapas do funil de vendas, uma vez que o nosso objetivo aqui é explorar possíveis melhorias no seu processo. Acompanhe!
Topo do funil
Essa é uma fase muito especial, pois é o momento em que você captura os dados do seu lead (cliente potencial). Para isso, é preciso criar um conteúdo potente para atrair o público. Ele vai encontrá-lo nos buscadores da internet e se deparar com informações gerais sobre um determinado problema: aqui, estamos falando do início da jornada de compra.
Meio do funil
Com os contatos do cliente disponíveis, está na hora de falar diretamente com ele e, ainda sem vender seu produto ou solução, guiar para caminhos de resolução daquele problema mencionado na primeira etapa. É a hora de informar seu cliente potencial com dicas e outros materiais.
Fundo do funil
Chegou a hora do time de vendas se envolver no processo de conversão: é o momento de apresentar seu produto, afinal, você conseguiu se tornar uma referência na área para aquele cliente.
Basicamente, é necessário atrair o cliente com informações relevantes a ponto de fazê-lo caminhar pelas etapas do funil, isso vai proporcionar um lead de qualidade para conversão.
Erros que você pode cometer
Para deixar a explicação ainda mais didática, vamos apresentar os erros possíveis para cada etapa que mencionamos acima.
Falhas no topo de funil
Nesta etapa, inicia-se a produção de conteúdo para atração do seu cliente potencial. Mas você sabe com quem irá falar? Não adianta escrever sem saber para quem.
Persona
Antes de começar a colocar a mão na massa com produção de material, faça um estudo a respeito das personas que se podem se interessar pelo seu negócio.
Por isso, se sua empresa é uma rede de joalheria: pode-se identificar, por exemplo, o interesse do público feminino e masculino, mas suas intenções podem ser diferentes. Para mulheres, por exemplo, pode ser para entender qual presente dar em uma data especial; já os homens, a diferença entre aliança e um solitário. Além disso, existem outras questões como classe social, idade e mais.
Adiantaria escrever apenas sobre as principais características do diamante, por exemplo, sem considerar esses contextos? Por mais certeiro que o conteúdo seja, ele precisa falar com a necessidade do cliente.
Conteúdo
Falando em conteúdo, não basta apenas jogar informações impactantes e achar que tudo está resolvido. Pensando nas personas, de quem falamos há pouco, como será que esse público prefere consumir informações? Por vídeo, infográfico, artigo, eBook? Essas são algumas das possibilidades.
O dinamismo é tanto que é possível capturar o lead com ações até de influencers. Um exemplo: defina uma personalidade da internet que fala com o seu público, uma de suas personas. Nessa campanha, ela apresentará um contexto que envolve o seu produto e pede para as pessoas saberem mais clicando em um link: lá, haverá mais informações e um cadastro para ter acesso ao conteúdo mais completo.
Mas, talvez, o texto seja o recurso mais utilizado quando se trata de funil de vendas, especialmente, porque o Inbound Marketing anda junto com essa técnica. Por isso, na hora de considerar um artigo, veja se o conteúdo:
- Utiliza técnicas das palavras-chave e outras estratégias de SEO.
Elas são válidas por dois motivos:
- O usam os temas mais procurados na internet;
- O facilitam o ranqueamento no Google, se o texto não for patrocinado.
Além disso: o texto precisa ter escaneabilidade, ou seja, técnicas que facilitem a leitura, ao apontar as informações mais importantes para o leitor. A extensão do texto é relativa: o imprescindível é que ele seja relevante para o seu público, isso é o que tornará seu conteúdo relevante.
Meio do funil
Nesta etapa, você já tem os dados do seu cliente – provavelmente, nome, telefone e e-mail. Talvez, a forma de explorar o potencial desses leads tenha sido sempre a mesma. E os resultados também.
Para saber, com mais propriedade, sobre a forma de manter esse lead no seu funil de vendas, vale a pena aplicar testes A/B. Ou seja: diferencie duas peças – seja no layout, no texto, no call to action. Teste para saber qual é a melhor forma de falar com o seu cliente.
Nessa etapa o CRM é indispensável. Esse time analisa – a fundo – os dados de comportamento dos leads e é capaz de direcionar como as ações de atração e prospecção podem funcionar de forma mais precisa. Enquanto isso, o Marketing e Vendas focam em fazer o seu melhor.
Fundo de funil
Sua equipe de Marketing está superando a meta de cadastro de leads, apropriando-se das melhores técnicas, mas o time de Vendas não tem capacidade de atender a todos os leads e fechar a venda.
Você está perdendo seus preciosos leads e mais: perdendo sua credibilidade com eles.
Como evitar isso?
Elabore um planejamento que considere a capacidade de trabalho do seu time de Marketing x time de Vendas. É preciso sintonia para que o funil renda novos negócios.
Conclusão
Funil de vendas, somado ao Inbound Marketing, já é relevante em milhares de empresas, entretanto, os resultados podem não ser os almejados.
Para isso, é preciso ficar de olho em possíveis falhas em cada uma das etapas. No topo do funil, preocupe-se em saber quem é o seu público-alvo e suas personas. Projete seus conteúdos com esse foco. As chances de os clientes potenciais encontrarem seu conteúdo serão ainda maiores.
No meio do funil: teste, teste e teste. Explore diferentes formatos de conteúdo e não deixe de lado a qualidade e relevância deles. E conte com a análise dos dados de comportamento dos leads para aplicar as melhores práticas.
No fundo do funil: não deixe seus leads esperando pelo seu contato. Perder a hora de entrar em contato é desperdiçar um trabalho de semanas. Por isso, mensure a capacidade do seu time de Vendas e saiba exatamente qual é o número de leads que podem ser contatados.
Com esses pontos de atenção, já é possível sofisticar a estratégias do seu funil de vendas e, após essa melhoria, sempre vale a pena repensar e aplicar novidades e ajustes. É um ciclo que não tem fim: com a concorrência do mercado e exigência dos clientes, não há nenhuma fórmula fixa para garantir sua conversão.
Fique sempre atento e ouça seu lead/cliente: aposte sempre em análise de dados para criar suas estratégias.
