O pipeline de vendas tem se tornado a chave de sucesso para que as empresas consigam administrar processos eficientes de prospecção, envio de proposta, follow-up e fechamento do negócio.
É uma ferramenta poderosa para controlar o fluxo de contatos, melhorar o desempenho dos colaboradores e projetar metas reais para os vendedores, além disso, o pipeline traz bastante autonomia para o profissional. Você já usa pipeline na sua empresa? Hoje nós fizemos um passo a passo para você criar o seu agora mesmo, continue a leitura!
O que é Pipeline de vendas?
O pipeline é um processo com etapas de vendas que devem ser realizadas pelo vendedor de uma empresa. As negociações são gerenciadas pelo pipeline que possui as fases de contato inicial, proposta, negociação, mover os clientes do estágio inicial para a fase seguinte e assim por diante.
Ela é uma ferramenta importante pois auxilia os vendedores na execução de suas tarefas diárias, fazendo com que todos os clientes tenham uma movimentação diária e não sejam esquecidos. Com um pipeline bem organizado, os vendedores sabem onde precisam demandar mais esforço e fazer uma nova tentativa.
Você deve estar se perguntando, quais são as etapas do Pipeline de Vendas?
Elas são simples, mas otimizam e facilitam as atividades e demandas da rotina. Primeiro é importante falar que não existe um número correto de etapas a serem seguidas, algumas empresas preferem cinco outras sete, isso vai da preferência e demanda de cada setor.
Contato inicial: o vendedor faz o contato com o lead, que pode ser realizado via telefone, e-mail, whatsapp ou outro canal que é usado pela empresa.
Follow up: após o primeiro contato, é interessante que o vendedor retorne para conversar com o potencial cliente. Neste momento, o profissional pode fazer uma ligação para entender melhor o desejo do cliente e saber como pode ajudá-lo a ir para o passo seguinte.
Proposta: depois de entender com o cliente sobre sua necessidade, o vendedor faz o envio da proposta comercial. É aqui que o interessado pode se tornar um cliente de fato
Fechamento: as negociações ocorreram bem e conseguiram chegar a um bom acordo para ambas as partes.
Pós venda: é importante não se esquecer do pós venda, onde os vendedores são indicados a fazerem mais um contato com o cliente para colher o feedback e até mesmo entender se terá uma demanda nas próximas semanas ou meses.
Quais são as vantagens
- Negociações em andamento
Para que nenhuma informação seja perdida, o pipeline possibilita que todos os dados estejam em um único lugar. Número de propostas, contato com clientes, estágio de maturidade do relacionamento e muito mais. Aqui também é possível saber o tempo que leva do contato inicial até o fechamento da venda, identificando desafios e problemas a serem corrigidos.
- Valor das oportunidades
Monitorar o número de propostas realizadas é importante, mas mais que isso é entender a qualidade das negociações que foram fechadas. Aqui é possível identificar os acertos que fizeram a proposta passar de prospecção para fechamento, por exemplo.
- Padronização de processos
Com o pipeline de vendas, os processos ficam padronizados, o vendedor consegue alimentar uma planilha ou quadro atividades de forma que todos os envolvidos da área comercial consigam acompanhar e auxiliar o vendedor a atingir o resultado esperado.
Como criar um pipeline de vendas de sucesso?
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o pipeline, vamos te dar o passo a passo para criar o seu e ter sucesso na gestão dos processos.
Organizar as informações
Começar a organizar as informações chave é essencial. Por isso, você vai precisar ter em mãos os seguintes dados:
Prospecções: levantar os dados de empresas ou pessoas que podem ter interesse no serviço ou produto que é oferecido. Na lista deve ser incluído nome, empresa, cargo, telefone, e-mail e como encontrou o lead. Além disso, você deve saber se esses leads já tiveram algum contato com a empresa ou se é o primeiro.
Processo de venda: é importante ter alinhado com o time o processo de contato e o que eles devem fazer na hora de fechar a venda. Se você ainda não tem essa estratégia definida, comece por ela. Pois, ter um processo claro e conciso vai fazer toda a diferença para a equipe.
Metas: as metas servem para definir o ponto de chegada, baseando a quantidade de atividades que serão feitas diariamente para que o resultado seja alcançado.
Defina a maturidade do contato
Ter estabelecido o lugar em que cada contato está é importante para o vendedor saber quais ações serão tomadas a seguir, principalmente visando que o contrato seja fechado. Se já aconteceu um primeiro contato, o passo seguinte é fazer uma nova conversa para entender com o cliente seus desejos e anseios, procurando enviar uma proposta depois.
Mantenha o pipeline atualizado
Você deve atualizar diariamente o pipeline. Quanto mais alinhado com o seu dia a dia, mais fácil será se organizar e não deixar nenhum consumidor sem resposta. Caso você seja o líder da equipe, é importante incentivar os vendedores a manterem o hábito de atualizar diariamente o status de atividade.
Revise
Revise sempre. Funcionários mudam de cargo, empresas fecham, serviços que antes não eram interessantes para determinado negócio se tornam indispensáveis, por isso, revise as informações de tempos em tempos. Atualize os contatos, número de telefone, cargo, empresa etc.
Conclusão
Você pode começar o seu pipeline através de uma planilha ou aplicativos de organização como Trello que ajudam a manter todas as informações em um único lugar e o controle das atividades diárias.
A sua empresa já utiliza o pipeline de vendas? Se sim, o que você acha da ferramenta? Deixe um comentário aqui embaixo.
Excelente artigo uma aula de vendas.