Na hora de negociar e fechar uma venda todos os detalhes fazem a diferença e podem gerar a fidelização do seu cliente ou até mesmo ser ponto decisivo na hora de conquistar novos compradores.
Ter materiais com boa apresentação, vendedores bem treinados e um bom pós-venda são essenciais para manter o funcionamento e qualidade do negócio. Mas, o ponto chave da negociação é sempre a proposta comercial de vendas, fazê-la de forma bem estruturada, com certeza, será um diferencial para você se destacar.
Mas afinal, o que é a proposta comercial e porque estruturá-la corretamente? Essas são as perguntas que serão respondidas neste artigo. Acompanhe!
Conhecendo a proposta comercial de vendas
Proposta comercial é o documento usado para viabilizar e documentar tudo o que fará parte da negociação com suas devidas especificações. Ela pode ser mais ou menos formal, conforme o tipo de negócio, mas o importante é que traga os descritivos de forma clara, sem que haja dúvidas para nenhuma das partes – vendedores e clientes, sobre o que está sendo negociado e suas condições.
Criando uma proposta comercial e obtendo destaque
Se você nunca usou nenhum modelo de proposta comercial e não sabe por onde começar, basta pesquisar na internet para encontrar alguns templates prontos. Daí, basta onde substituir os dados e garantir seu primeiro documento. Porém, se você quer se destacar usando a proposta como uma ferramenta para alavancar vendas, trazemos algumas dicas abaixo de como construir um modelo de proposta comercial ideal para seu negócio!
1 – Evite modelos prontos
Como falamos anteriormente, usar um modelo pronto não irá te trazer destaque, pois ele pode ter conteúdos e estrutura que não se adequam ao seu modelo de negócio. Então, o primeiro passo é analisar os modelos prontos e extrair aprendizados deles, observando o que pode conter também no seu, mas nunca usando um template pronto. A ideia aqui é te ajudar a construir seu próprio modelo de proposta comercial.
2 – Aposte em uma boa capa
Sempre ouvimos que a primeira impressão é a que fica e essa frase pode ser verdade sim. Afinal, quem tem interesse em abrir um livro cuja capa possui fontes que mal dão para ler o título? Ou que está rasgada, manchada ou mal impressa? Uma boa capa, além de passar uma boa primeira impressão, demonstra uma empresa mais estruturada e preocupada com o atendimento ao cliente. Detalhe importante aqui é sempre inserir a logomarca de sua empresa, se possível também a do cliente, deixando o material ainda mais personalizado.
3 – Crie um conteúdo claro e organizado em sua proposta
Na proposta comercial, as informações deverão seguir um fluxo natural, como se fosse uma conversa com o vendedor, para que tudo faça sentido e a negociação possa acontecer com base nela. Veja abaixo a sequência de informações que podem ser usadas em uma boa proposta comercial de vendas:
Índice e introdução
Aqui você deve ser breve. A introdução deve ser curta e objetiva, contendo apenas poucas linhas que guiarão o cliente durante o restante do documento. Na introdução, pode estar incluído o problema ou necessidade do cliente, para o qual ele busca soluções.
Objetivo
Aqui a mensagem dever ser direta ao ponto. É possível descrever o objetivo em apenas uma frase.
Descrição, detalhes e vantagens do produto ou serviço oferecido
Esse tópico é o mais importante de toda a proposta comercial, pois é nele que você vai apresentar seus produtos e soluções. Busque não somente atender a demanda, mas demonstrar as vantagens que você como fornecedor poderá oferecer.
É importante conhecer o cliente e para isso você pode contar com algumas ferramentas como: um briefing detalhado vindo do próprio cliente; pesquisas sobre serviços e produtos adquiridos anteriormente e que atenderam – ou não – suas expectativas e o porquê; estimativa de valor que ele está disposto a pagar, para que você adeque sua proposta a algo factível para ele e pesquisa sobre o segmento em que ele está inserido, buscando trazer soluções que apresentem vantagem sobre os concorrentes diretos.
Tenha em mente que nesse tópico está a chave do negócio. É aqui que o cliente pode levantar da cadeira com a exclamação: “É isso! Você entendeu o que eu realmente queria e precisava, vamos fechar negócio!” Por isso, traga bons argumentos sobre as vantagens dos serviços e produtos que você está oferecendo.
Escopo e prazos
Aqui é onde você vai inserir o como e quando as etapas irão ocorrer. No caso de produtos, coloque prazos de entrega, montagem, instalação e também particularidades que podem ser necessárias para viabilizar a implementação. No caso de serviços, descreva de forma mais detalhada possível como e quando serão executados. Em alguns casos é necessário especificar quem e quantos serão os profissionais envolvidos. Por exemplo, ao contratar uma agência de publicidade, especifique que a mensalidade que será paga diz resolver a xx horas de direção de arte; xx horas de planejamento etc.
Preços e condições de pagamento
Se você chegou até aqui e o cliente tem intenção de fechar negócio, é essencial discutir os formatos e prazos de pagamento e estipular as condições e valores.
Termo de confidencialidade
É a seção onde serão colhidas as assinaturas e que ambas as partes declaram tratar o projeto de forma sigilosa, garantindo assim proteção sobre informações e negociações.
Breve apresentação da empresa
Se é a primeira proposta comercial que você apresenta ao cliente, vale explicar um pouco mais sobre a empresa, sua estrutura e o que pode oferecer de vantagem aos seus clientes, bem como seus diferenciais. Mesmo sendo um cliente antigo, vale colocar de forma mais resumida como as características de sua empresa trarão melhores resultados na negociação.
Às vezes, a pessoa que irá receber a proposta ainda precisará de aprovações de seus gestores, que podem não conhecer você como fornecedor e não estarão em sua apresentação, por isso é importante acrescentar esse tópico. Mas atenção, não se alongue muito nessa parte, foque os principais atributos de sua empresa com base no perfil do cliente.
Transformando a proposta comercial em ferramenta de vendas
Com tanta informação contida na proposta comercial como você viu até aqui, ela se torna fundamental para quem quer aprimorar seus negócios e gerir as vendas de forma mais estruturada e assertiva. Assim, toda a equipe de vendedores e representantes terá uma linguagem e layout únicos de sua empresa perante os clientes. Para torná-la ainda mais efetiva, você deve adaptar o formato da proposta conforme o meio em que será apresentada: impresso ou digital.
No caso de impressos, opte por impressões de boa qualidade, a capa pode ser de material diferenciado e mais durável. No caso de formatos digitais, garanta salvar o arquivo sempre em formatos mais facilmente reconhecidos por notebooks, tablets e até celulares, como a extensão .pdf por exemplo. Teste sempre o arquivo antes da apresentação, para garantir que não houve desconfiguração de caracteres nem problemas na abertura do arquivo.
A última dica é: adaptar o conteúdo e linguagem da sua proposta conforme o perfil de seu cliente. Não utilize uma proposta padrão para empresas de segmentos diversos. Quanto mais personalizada estiver sua apresentação, mais fácil será entendida e percebida como uma fonte que irá agregar aos negócios do cliente.
Conclusão
Neste artigo você aprendeu como estruturar uma proposta comercial de vendas de sucesso e pôde entender como ela pode ser uma grande ferramenta geradora de vendas. Agora é só colocar em prática!
