No mundo das vendas é comum ouvir o termo ticket médio. Mas, você sabe o que ele significa? Neste artigo, você vai entender de forma simples e clara o que é o ticket médio, sua usabilidade como métrica de negócios e como calculá-lo corretamente. Acompanhe!
O que é o ticket médio?
É o valor médio vendido para cada cliente em cada compra ou pedido. A extração desse dado parece simples, mas aliado a outros indicadores, ele pode ser uma métrica poderosa para direcionar seus negócios. Quer saber como? Continue a leitura deste artigo e conheça mais sobre o assunto.
Utilizando o resultado do ticket médio como métrica em sua empresa
Toda empresa possui como base os KPIs, também conhecidos como indicadores de desempenho ou métricas. Esses dados e números são usados como réguas para medir a efetividade, resultado e retorno sobre determinada atividade ou ação. Falando em vendas, um indicador muito comum é o ticket médio, e engana-se quem pensa que a utilização de métricas cabe somente a grandes empresas.
As métricas devem ser traçadas conforme os objetivos do negócio ou da ação e devem ser avaliadas em maior ou menor grau independentemente do tamanho da empresa, pois são elas que irão ajudar a traçar as rotas de negócio. Somado a outras métricas, o valor do ticket médio poderá direcionar o planejamento de vendas, tornando-se assim dado essencial para traçar diretrizes assertivas.
Para transformar o ticket médio em uma métrica, é preciso analisá-lo juntamente com dados históricos, e não de forma isolada, a fim de buscar análises por períodos, evitando ter desvio de informações como, por exemplo, coletar o ticket médio de vendas de protetor solar no alto verão, pois isso poderá estar divergente (e muito!) da outra metade do ano em que temos dias com temperaturas mais frias, em que é normal a queda no uso e, consequentemente, das vendas desse item.
Sabendo isso e selecionando o intervalo de estudo desejado do ticket médio, será possível obter dados como: épocas do ano em que o ticket médio aumenta e, com isso, é necessário ampliar os estoques para que não haja ruptura; épocas do ano em que o ticket médio cai e por quê; quais são as possíveis causas do aumento ou queda do ticket médio e quais produtos compõem a cesta em cada indicador.
Esses são alguns exemplos de conclusões importantes que podem ser obtidas com esse estudo e que farão a diferença na hora de realizar o planejamento das vendas.
Como calcular o ticket médio?
É importante entender qual o objetivo de se calcular o ticket médio, assim os resultados obtidos podem se transformar em plano de ação para sua empresa.
Uma forma simples de calcular esse valor é fazendo a seguinte equação: ticket médio = faturamento total do mês / número total de vendas do mês. Exemplo: no mês de agosto a empresa obteve 5 vendas no total, sendo os seguintes valores: venda 1 = R$ 70,00; venda 2 = R$ 85,00; venda 3 = R$ 42,00; venda 4 = R$ 55 e venda 5 = R$ 38,00. O valor total somado dessas cinco vendas foi de R$ 290,00, que inserido na equação ensinada acima, ficaria R$290,00 (faturamento total do mês) / 5 (número total de vendas no mês).
Dessa forma, o ticket médio daquela empresa foi de R$ 58,00 no período analisado. A equação do cálculo do ticket médio também pode ser entendida como faturamento bruto do mês / volume de vendas do mês.
Outro dado que pode derivar dessa equação é o ticket médio por cliente, não necessariamente por venda nesse caso, pois um cliente pode realizar mais de uma compra ou pedido. Nesse caso basta substituir na fórmula o volume de vendas pelo número de clientes que compraram no período, obtendo assim o valor médio de compra por cliente daquele mês.
A fórmula em si é simples, mas antes de realizá-la avalie como esse dado será mais efetivo para seus negócios naquele momento. Você pode optar por efetuar um recorte por categoria de itens vendidos, traçar análises comparativas por período (do mesmo ano ou versus o ano anterior), entender a variação do ticket médio por região, caso sua empresa abranja nível nacional ou regiões diversas e, a partir daí, traçar planos para alavancar vendas, como vamos dar algumas dicas no próximo tópico.
3 Dicas para alavancar vendas usando os dados do ticket médio!
Como já falamos anteriormente, para maior efetividade e obtenção de dados mais concisos, o ideal é unir a métrica do ticket médio a outros KPIs que façam sentido para o negócio e que possam gerar informações ainda mais relevantes. Confira algumas dicas de como colocar isso em prática.
Dica 1 – Realize análises
Faça análises a fim de entender as variações do ticket médio ao longo do período extraído, como por exemplo: em épocas que determinado produto estava indisponível, qual percentual de quedas o ticket médio obteve? Em períodos de campanhas promocionais, houve aumento do ticket médio ou se manteve estável, não compensando novos esforços nesse sentido? O incremento de produtos sazonais no portfólio mexe o ponteiro do ticket médio?
Essas são algumas perguntas que podem ter suas respostas obtidas por análises dos resultados do ticket médio e outros indicadores, como os de abastecimento de estoque e lançamento de produtos.
Dica 2 – Colete Dados
Colete dados de referência do seu mercado para entender se o valor do seu ticket está na média do seu segmento de atuação. Se seus concorrentes estiverem com números muito acima dos seus, é necessário estudar as estratégias adotadas por eles e ver como o seu processo de vendas pode ser aprimorado.
Dica 3 – Busque sempre estratégias
Busque estratégias para aumentar seu ticket médio:
- Ofereça combos promocionais do estilo leve 2 pague 1. Eles são vantajosos para o consumidor e também para a empresa. Vendas assim despertam o senso de oportunidade na mente do cliente, que, separadamente, não via vantagem em adquirir dois produtos naquele momento.
- Outra ação vantajosa é a utilização do upsell, que está relacionada ao aumento do preço do produto mediante aumento de entrega, por exemplo: comprando um refrigerante de um litro, por mais um real você leva a embalagem com 500 ml a mais.
Ainda nesse sentido, é possível fazer também o cross sell, em que além do produto ou serviço adquirido, pode ser oferecida alguma vantagem complementar. Exemplo: na compra de 4 pneus, se o consumidor adquirir também o alinhamento e balanceamento, ele obterá 20% de desconto nos serviços.
- Indique e impulsione a compra de itens complementares como, por exemplo, xampu e condicionador, par de tênis e meia; pilhas e brinquedos eletrônicos. Em lojas físicas, é possível induzir essa compra com pontos de exposição próximos ou pontos extras.
Alguns supermercados, por exemplo, já expõem carvão próximo da seção de carnes, pois pode soar como um lembrete dos itens que o consumidor precisa para fazer um churrasco. Nos e-commerces é comum, ao adicionarmos um item ao carrinho, aparecer na tela a opção “compre junto”, com diversos itens relacionados ao que está sendo adquirido.
- Ofereça vantagens ao consumidor que elevar seu ticket médio ou gerar recompra, use telas de ofertas como frete grátis acima de 100 reais, 10% de desconto na próxima compra ou disponibilização de brindes a partir de determinado valor adquirido em produtos de uma categoria em que se deseja aumentar as vendas.
Por fim, podemos concluir que a utilização do valor do ticket médio como métrica de negócio pode ser simples e vantajosa, sendo capaz de trazer importantes diretrizes para o planejamento de vendas. Aumentando o valor do ticket médio, você estará diretamente aumentando suas vendas. A combinação dessa métrica com outros KPIs pode ser o diferencial para você obter sucesso em suas futuras estratégias. Que tal começar a calcular seu ticket médio?
